12 принципов трудного разговора

Приёмов в переговорах много, и выучить их все нельзя. Принципов меньше — и они работают в любой ситуации: на собеседовании, в разговоре с начальником, в споре с поставщиком. По этим же принципам судьи оценивают поединок и строится разбор после боя.

1. Сначала понять ситуацию

Кто чего хочет на самом деле, у кого какие рычаги, что можно и чего нельзя. Кто понял ситуацию точнее, тот выбирает лучшую позицию. Рекрутер говорит «вы дороговаты», но на самом деле ему нужно закрыть вакансию к концу месяца — это и есть ваш рычаг.

2. Управляет тот, кто задаёт рамку

Повестка, вопросы, критерии решения, следующий шаг — у кого они, тот и ведёт разговор. Отвечать на каждый выпад — значит отдать управление. Подробно — в статье о перехвате управления.

3. Не оправдываться

Оправдание — это согласие с тем, что вас судят. Сильный признаёт факт коротко и переводит разговор к решению.

• Плохо: «Нет, вы не так поняли, я не виноват, там поставщик подвёл, а ещё у нас был отпуск…»Хорошо: «Да, сроки сорваны. Давайте решим, как закрыть заказ к пятнице».

4. Правота есть в любой роли

У каждой роли своя правда. Даже у начальника, который отказывает в повышении, есть причины, и они честные. Кто почувствовал правоту своей роли, звучит спокойно и убедительно. Кто играет «против себя», это видно сразу. Поэтому в поединке полезно играть обе стороны.

5. Две логики: факты и ощущение правоты

Можно быть правым по фактам и проиграть, потому что у слушателей осталось ощущение, что прав соперник. Нужны обе логики. Спор о фактах ради самих фактов обычно проигрышен: важно, к какому решению вы ведёте.

6. Сначала позиция, потом атака

Выясните, зафиксируйте, договоритесь о критериях — и только потом действуйте. Короткая точная реплика сильнее длинной. Пауза — тоже ход: молчание после вопроса заставляет соперника отвечать.

7. Не выигрывать каждый раунд

Человек, который всегда хочет оказаться правым, теряет расположение. Иногда выгодно уступить мелочь, чтобы получить главное. Например, согласиться на испытательный срок, но договориться о пересмотре зарплаты через три месяца.

8. Победить, не задавив

Сопернику оставляют лицо и выход. Победа, после которой с вами не хотят иметь дела, — поражение. «Давайте попробуем так на месяц и посмотрим» звучит мягче, чем «вы обязаны», и при этом даёт тот же результат.

9. Сила без суеты

Сильный спокоен: силу видно, но она не выплёскивается. Грубость и задиристость — признак слабой позиции. Но и чрезмерная осторожность, когда человек боится сделать ход, — тоже слабость.

10. Честные вводные

Можно добавлять правдоподобные детали. Нельзя противоречить условиям и придумывать «рояль в кустах» — чудо, которое снимает проблему. Подробно — в статье о вводных и протестах.

11. Слово и порядочность

Держать данное слово, не обманывать, ставить задачи ясно — за таким человеком идут. Судья, который смотрит «пошёл бы я к нему работать», голосует именно за это.

12. Бережное отношение к делу

Не идти на авантюры, не плодить лишних конфликтов, не жертвовать деньгами и отношениями ради эффектной фразы. Такому человеку доверяют собственность — и в поединке, и в жизни.

Как тренировать принципы

Прочитать — мало: под давлением человек делает то, к чему привык. Привычку даёт только практика. В управленческих поединках hhapp разбор после каждого боя показывает, какие принципы сработали, а какие вы нарушили, — с цитатами из вашего же разговора.