Что взять из книг о переговорах: выжимка для поединка

Про переговоры написаны сотни книг. Прочитать их все не нужно: большинство повторяют несколько сильных идей. Ниже — четыре книги, которые чаще других советуют практики, и главное из каждой своими словами. После каждой — как это применить в поединке.

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Роджер Фишер и Уильям Юри. Книга о том, как договариваться, не превращая разговор в войну позиций.

• Интересы, а не позиции. Позиция — то, что человек требует («мне нужно на 30% больше»). Интерес — почему он этого хочет (растут расходы, хочется признания, есть другое предложение). Позиции сталкиваются, интересы часто совместимы.
• Отделить людей от проблемы. Можно быть жёстким к проблеме и мягким к человеку.
• Объективные критерии. Решать не по тому, кто упрямее, а по рынку, договору, прецеденту.
• Лучшая альтернатива. До разговора знайте, что сделаете, если договориться не выйдет. Чем лучше запасной вариант, тем спокойнее вы торгуетесь.

В поединке: выясните интерес соперника вопросом («что для вас здесь главное?») и предложите решение под него. Судья-прагматик ценит именно такие договорённости.

«Никаких компромиссов»

Крис Восс, бывший переговорщик ФБР по захвату заложников. Книга о том, что люди решают эмоциями, а не логикой.

• Тактическая эмпатия. Показать, что вы понимаете чувства собеседника, — не значит согласиться с ним.
• Назвать эмоцию. «Похоже, вас беспокоит, что проект сорвётся». Названное чувство теряет силу, а собеседник видит, что его слышат.
• Повторить последние слова. Собеседник сказал «сроки уже горят» — переспросите: «Горят?» Он начнёт объяснять и расскажет больше.
• Вопросы «как» и «что». «Как мне это сделать за такие деньги?» — вместо прямого «нет» вы заставляете соперника самого искать решение.

В поединке: одна фраза, называющая чувство соперника, часто сбивает напор острой реплики. Судья «человек отношений» и судья «пошёл бы к нему работать» это видят.

«Сначала скажите „нет“»

Джим Кэмп. Книга о том, как не стать заложником собственного желания договориться.

• Не нуждаться в сделке. Кто показывает, что ему очень нужно, тот уступает. Спокойствие — сильнейшая позиция.
• Право сказать «нет». Если обе стороны могут отказаться, разговор становится честнее и спокойнее.
• Цель разговора. Знайте, зачем вы пришли, и возвращайтесь к этому, когда разговор уходит в сторону.

В поединке: не торопитесь соглашаться в первые секунды. Уступка из страха сразу видна скептику.

«Психология влияния»

Роберт Чалдини. Книга о том, почему люди соглашаются, — и как не поддаться давлению.

• Взаимность. Люди отвечают уступкой на уступку. Отсюда правило: ничего не отдавайте бесплатно, всегда меняйте.
• Последовательность. Согласившись с малым, человеку проще согласиться с большим. Начните с того, в чём вы точно сойдётесь.
• Пример других. «Так делают в компаниях нашего размера» убеждает сильнее, чем «я так считаю».

В поединке: каждая ваша уступка — с условием. «Хорошо, срок — пятница, но тогда приёмка без доработок».

Что общего у всех четырёх

• Спокойствие сильнее давления.
• Вопросы сильнее утверждений.
• Интерес собеседника важнее его слов.
• Уступка — только в обмен на что-то.

Те же мысли лежат в 12 принципах трудного разговора. Книги дают понимание, а привычку — только практика. Попробуйте идеи в поединке с ИИ-соперником: разбор покажет, получилось ли.