Сколько вы хотите? Как назвать сумму на рынке, где 10 человек на место

«Какие у вас зарплатные ожидания?»

Вопрос звучит на каждом собеседовании, и половина людей отвечает на него хуже, чем могла бы. Не потому что не умеют торговаться, а потому что называют цифру раньше, чем понимают, за что она.

Осенью это особенно обидно. По данным hh.ru, на одну вакансию сейчас приходится 10,3 резюме, и с такой конкуренцией легко решить, что торговаться вообще не время. Это неверный вывод, и ниже я объясню, почему.

Сначала проверьте, а есть ли переговоры

Половина зарплатных разговоров заканчивается, не начавшись, потому что вилка в компании утверждена заранее и рекрутер её не двигает.

Признаки, что двигать нечего: массовая позиция, вилка указана в вакансии узкая, компания крупная и с грейдами, рекрутер на первом же звонке говорит «у нас на эту позицию бюджет такой».

Признаки, что пространство есть: вилки в вакансии нет, должность единственная в своём роде, вас нашли сами, интервью ведёт будущий руководитель, а не рекрутер.

От этого зависит всё остальное. В первом случае ваша задача попасть в верх вилки. Во втором можно говорить о цифре всерьёз.

Кто называет первым

Классический совет говорит: никогда не называйте цифру первым. На нашем рынке он работает плохо, потому что рекрутер просто не пойдёт дальше без вашей суммы.

Работает другое. Первым называете вилку вы, но только после того, как узнали задачи.

Поэтому нормальный ход выглядит так. Вас спрашивают про ожидания в начале разговора. Вы отвечаете: «Давайте я сначала пойму объём задач, а через десять минут назову цифру, чтобы она была осмысленной. Ориентир у меня есть, он в рынке».

Это не увиливание, это разумная просьба, и адекватный собеседник соглашается. А вы за эти десять минут узнаете, сколько людей в подчинении, какие системы, какая отчётность. Иногда выясняется, что работы там на полторы ставки, и это меняет цифру.

Вилка, а не одно число

Одно число загоняет вас в угол. Названная сумма становится потолком: выше уже не подняться, ниже вас будут тянуть.

Вилка даёт пространство и выглядит взросло: «От 180 до 220 тысяч на руки, в зависимости от объёма и формата».

Три правила для вилки.

Ширина примерно 20%. Уже выглядит как одно число, шире выглядит как «я не знаю, сколько стою».

Нижняя граница это сумма, за которую вы реально готовы выйти. Её и назовут.

Всегда уточняйте, на руки или до вычета. Половина недоразумений на нашем рынке живёт именно здесь.

Три диалога с одинаковым началом

Начало у всех одно: «На какую сумму рассчитываете?»

Первый. «Ну, я бы хотел тысяч двести. Но вообще готов обсуждать, если что».

Что услышал собеседник: двести это мечта, реально человек согласится на сто шестьдесят. Так и предложат.

Второй. «Мои ожидания 200 тысяч».

Не плохо. Но дальше пауза, и человек начинает её заполнять, а заполняется она обычно уступками.

Третий. «По задачам, которые вы описали, вилка от 190 до 220 на руки. Ближе к верхней, если на мне остаётся отчётность для собственника, как вы говорили. На нижней я тоже работаю, если вы готовы обсудить формат: два дня из дома сильно экономят мне время на дороге».

Что здесь произошло. Цифра привязана к объёму работы. Названо условие, при котором она растёт. И припасён обмен: если денег не дадут, можно взять формат.

Если вилка в вакансии ниже вашей

Ситуация обычная, и она не всегда тупик.

Спросите прямо: «В вакансии указано до 160. Это жёсткий потолок или зависит от опыта?» Иногда отвечают, что зависит.

Если потолок жёсткий, торгуйтесь не деньгами. Обсуждаемое почти всегда есть: удалённые дни, гибкое начало дня, обучение за счёт компании, пересмотр через полгода с зафиксированными условиями. Последнее просите письменно, хотя бы письмом.

И честно посчитайте дорогу. Сто шестьдесят рядом с домом иногда выгоднее ста восьмидесяти с двумя часами в метро ежедневно.

Почему не надо соглашаться на «сколько дадите»

Возвращаюсь к конкуренции. Кажется логичным: раз на место десять человек, надо быть удобным.

На практике человек, который называет свою сумму спокойно и обосновывает её задачами, читается как специалист. Тот, кто говорит «сколько предложите», читается как человек, которому всё равно где работать. При прочих равных зовут первого, и это не про наглость, а про уверенность в том, что умеешь.

Как посчитать свою вилку

Цифра должна браться не из головы и не из желаний, а из рынка. Считается за полчаса.

Откройте двадцать свежих вакансий по своей должности в своём городе. Именно свежих, за последние две недели: рынок меняется быстрее, чем кажется.

Выпишите все указанные вилки. Часть вакансий будет без цифр, их пропускаете.

Отсортируйте и возьмите середину. Не среднее арифметическое, а именно середину списка: пара вакансий с завышенной цифрой перекосит среднее и обманет вас.

Дальше поправки. Плюс к середине, если у вас есть то, чего нет у большинства: редкий инструмент, отраслевая специфика, допуск, английский в работе, опыт руководства. Минус, если чего-то из требований у вас нет.

Получилась нижняя граница. Верхняя это она плюс 15-20%.

И последнее, о чём забывают. Считайте деньги вместе с дорогой и форматом. Два часа в день в транспорте это десять часов в неделю, сорок в месяц. Если удалённая работа платит на десять тысяч меньше, но экономит эти сорок часов, она платит больше.

Что ещё считается деньгами

В переговорах полезно помнить, что бюджет на зарплату жёсткий, а вокруг него бывает свободнее.

Подработка формата: два-три дня удалённо в неделю. Экономит дорогу и часто даётся легче, чем прибавка.

Гибкое начало дня. Мелочь, которая для человека с детьми стоит дороже прибавки.

Обучение за счёт компании с фиксацией в оффере. Курс или сертификация могут стоить как месячная зарплата.

Пересмотр через полгода с конкретными условиями: «если закрываю план два квартала, зарплата становится такой-то». Просите это письмом, иначе к сроку об этом никто не вспомнит.

Дополнительные дни отпуска, ДМС со стоматологией, компенсация связи и техники. По отдельности мелочь, вместе иногда до десяти процентов дохода.

Задачка для комментариев

Машина едет из города А в город Б со скоростью 60 километров в час. Обратно тем же путём едет со скоростью 30 километров в час.

Какая средняя скорость на всём маршруте?

Ответ «45» приходит в голову первым и он неверный. Правильный пишите в комментариях, вместе с рассуждением.

Теперь вы

Расскажите, как у вас проходил зарплатный разговор в последний раз. Называли цифру первым или ждали? И жалели потом или нет?

Подготовиться к такому разговору можно самому: посчитайте вилку, привяжите её к задачам, проговорите вслух. А можно прогнать репетицию: у меня на сайте есть тренажёр собеседования, где вопросы задаёт ИИ и потом присылает разбор ответов. Проверить резюме перед этим можно бесплатно и без регистрации: hhapp.ru/free-resume-check